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  • 第一百二十四期 方岳阳:二手车交易平台如何实现购车透明化

    方岳阳,福建朋友e车网市场部经理。2005年开始从事汽车行业近十年,专注汽车市场与媒体领域。曾就职于汇京集团与盈众集团。2010年开始关注二手车,2015年开始从新车市场转向二手车市场,现在就职于福建朋友e车网,担任市场部经理,负责推广策划与媒体对接。

    引言

    互联网思维对于当今的企业而言是一个不可或缺的意识,各行各业都在尝试搭上互联网,实现新的可能。过去我们可能不会想到二手车交易会与互联网扯上关系,但事实是很多企业在尝试这件事,并且目前市面上已经有不少我们熟悉的二手车交易平台,那么这些平台具体如何来对接买卖双方?又是如何实现良性、有效的交易呢?本期精英访谈非常荣幸邀请到了福建朋友e车网的市场部方经理,为我们分享他们的运营思路,欢迎方经理!

    访谈

    站壳网总编:目前的二手车交易市场大环境是怎么样的?国内市场有什么样的潜力和屏障?

    方岳阳:我们所知道的美国等发达国家,他们的新车交易量已经被中国超过了,中国是新车产销的第一大国。据报道,2014年美国的新车交易量是1700万辆,然而他的二手车交易达到4500多万辆,新车和旧车的交易比美国是1:3,欧洲是1:2.5,一些中等国家可以达到1:2,日本是一个特例1:1。反过来看中国的交易,2014年新车交易大概达到2500多万台,二手车的交易还达不到这个数值的1/4,预计到今年也不可能超过700万台。现在旧车只有新车1/4到1/5的范围,日后则会变成1:1、1:2乃至1:3,所以你可以想象这是一个非常具有增长性的空间。

    中国的二手车市场潜力如此大,但为什么国内的二手车交易一直没有迎来高峰?我们业内也探讨了几个原因:第一,就是按照国家的标准,国4才能进行大范围的流通,这个标准限制了大范围流通;第二,是中国的新车产销速度比较快,直到进入2014年之后,增长速度开始放缓了,伴随着”互联网+”加到二手车,大家在逐步接受二手车这个市场,所以2015年中国的二手市场增长的非常明显,也进入一个快速增长的阶段;第三,还有一个至关重要的原因,就是信息不对称,客户对车况信息的不明朗,无法放心购买,也给二手车交易带来阻碍。

    站壳网总编:请您介绍一下贵平台对产品以及受众的定位是怎样的?

    方岳阳:我们团队的建立也是酝酿非常久,平台于2015年1月1号正式上线。平台希望营造全新的二手车交易模式,集线上、线下为一体,致力于打造一个线上车源真实丰富,信息可以比较透明,平台受众非常信任我们的这样一个信息更加对称的二手车交易平台,也立志要将产品和服务的辐射到全国。其实对于普通消费者而言,要购买一辆适合自己的二手车是很困难的,会遇到各种各样不那么容易解决的问题,也存在风险,我们就希望能够让这些真正有需求的消费者实现方便又放心的购买。

    站壳网总编:如何保障不同渠道引入平台的车子的车况?

    方岳阳:2014年,二手车市场迎来一个大发展,国家的法规也逐步配套上来,2013年国标也跟上来,有了国标作为依据,就不存在对一部二手车的检测标准有多种说法。在福建省呢,是有司法鉴定所和高级司法顾问作为我们的指导。整个检测线的操作我们是严于国标,高于国标,就是在这标准的基础上,运用更加细致的手段,平台上的信息也是更加透明。我们整个公司的架构是B2C,商户的车要经得起我们260项的检测,同时还得符合我们保修的条件,我们承诺有半年的保修,车辆使用时间必须要限在8年之内,而最严格的一条是保证这些车没有调表(表里数),我们要向客户保证我们的车是不调表的,即使这是很困难的一件事,你看国外二手车市场为什么这么发达,因为他们的第三方检测是非常权威的,信息又非常透明,车驾号有了就什么信息都知道了,我们也在朝这个方向努力。

    站壳网总编:那么你们的平台提供的服务主要是哪些内容?

    方岳阳:线上这块我们讲到车况信息相对透明的三种产品:最顶尖的产品就是认证车,需要经过我们260项的检测,由平台承诺在遇到车子有问题时,由平台先行赔付,也就是平台起一个担保作用;第二种是商家承诺车,由供应的商家以他们品牌的商誉来承诺,如果有问题,商家需要兑现七天包退;第三种是普通的自由贸易车型,就是谁都可以把车挂到平台上,平台作为承载信息发布的作用。

    当然我们在线下还配套两种服务,一个是陪同帮检服务,假设你需要一部车,在福州范围内任何一部你想要的二手车,但你对车况不了解,我们可以派检测人员在您约定的时间跟地点,帮您把这部车做260项的标准检测。检测人员会按国标的标准判定,检测之后会出具相应的报告,检测的数据可以反映出很多信息,并且假设检测失误我们承诺赔偿你检测费的五十倍;另外一个,我们现阶段可以公开的服务就是定制帮买,当然这也是一项有偿服务,现在尝试定价是680元。假设说您想要一部车,我们收到您的定金之后,会在规定的时间跟期限内,要找到足够多的车源,供您选择。

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    站壳网总编:那么你们在交易过程中如何保障买卖双方的权益?

    方岳阳:刚讲了我们有几个入驻的标准,我们的认证车就类似天猫京东,如果这些车经过我们检测出问题了,那我们已经承诺过我们先行赔付,这就是我们相当大力度的介入。并且交易过程我们是不收取佣金跟差价的,我们只收取认证服务费,也就是认证车在入驻时的检测费用。而商户认证车则是由品牌商自行承诺车没有泡过水、没有事故,是没有问题的,当然我们跟商户之间会有一个合作协议,目前入驻是免费的,未来可能会收费,这块未来也会是我们的一个核心费用。最后,针对C端这块,特别是我的工作岗位,就是让更多的用户能够了解我们的平台,同时参与其中,可以利用平台完成更方便地实现所需要的交易。

    站壳网总编:对于二手车的购买者而言,他们的需求点和关注的内容是哪些?

    方岳阳:消费者的形态各有不同,一般来说,消费者在还没有买车之前第一关注点会是价格。我们也做了大量工作,我们认为其实优先应该要确认车况,每一部二手车都是独一无二的,一车一况嘛,车况确认了,再谈价格才有意义。当然,定价方面也是一个终极的东西,一般消费者买车也会先有一个预算范围,这方面,也在通过大数据来做,当然也考虑和国内一些大数据平台来对接,希望尽可能提供得更专业。而价格之外,品牌也是很重要的一方面,有一个数据显示,在我们的平台上,受关注度最高的就是宝马,而全国范围来看,是德系车最受欢迎。

    站壳网总编:您也提到,推广是您负责的一个方面,那么平台是如何进行推广的?

    方岳阳:作为一个初生的创业平台,我们也在尝试不同的方式做推广。一方面,对于线上的直系投入,我们是丝毫不敢松懈的。同时我们也看到了新媒体,特别是自媒体传播的特点,可以说更有性格。因为目前纯粹的二手车的自媒体还真不多,我们更多是关注和借助一些自媒体大号,作为一个传播的方式。另一方面,当然也依赖于一些地推的方式。但是,除去这些线上、线下的推广方法,我们更希望可以实现的是:服务好每一个客户,让他们真正认可我们,为我们口口相传来营造口碑。举个例子,在我们帮检服务中有一个客户,因为买了一辆出过事故的二手车,索赔遇到困难,于是找到我们做了车况检测,出具的检测报告单帮助他顺利索赔。后来这个客户又陆续给我们介绍了很多单子,我认为这才是我们真正想要达到的效果。

    站壳网总编:对于落地式活动的策划,主要是怎么进行的?有什么心得?

    方岳阳:其实,我们每一次上门服务,都是点对点的落地工作。当然,我们也有策划比较大型的车展团购活动。比如5月份办了一场,7月我们也马上要再办一场,会和地产合作,由他们提供场地,这一次主要针对认证车,也就是平台上通过认证的二手车才有资格参与展示。通过活动我们除了希望展示品牌,同时也希望通过我们透明化的运作,让有需求的消费者能够在现场就实现简便又放心的实现购买。对于落地活动,需要做的工作是很多的,而且也挺累。那对于我们这种二手车的活动,我觉得最重要的其实是解决车的环节,确保车子都是符合认证标准的,车源保证好了,活动才有继续的可能。对于活动前期的推广也是很重要,和常规一样做好预热。那么我们也会希望参与活动提供车辆的供应商,能够借助活动的背景一同来做推广,这样的效果肯定也能更好。

    站壳网总编:现在都在关注移动互联网,那你们对于移动端目前是怎样利用的?

    方岳阳:公司目前核心还在PC端的官网,接下来我们会逐步侧重于移动端的发展,目前我们的APP是2.2版本,还在升级中。我们选择发展移动端的市场,主要是看中移动端对受众更加容易精准定位,我们希望能够利用这一点来拓宽市场,并且移动端的受众相对PC端来说也更加年轻化。

    站长风采
    结论

    时下新车市场的逐渐放缓,给二手车市场创造了很大的发展空间。加上互联网+背景下衍生出的二手车交易平台,又让二手车市场焕发新的活力。但要打破原有的信息不对称,需要作出很大的努力和投入。平台首先要能够保障优质的车源,其次要打消购买者的种种顾虑,对平台产生信任,维系好买卖双方的需求,才能让这样的平台真正良性的运营和发展。


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