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  • 第一百二十一期 蔡江攀:代运营如何推动产业集群的抱团发展

    蔡江攀,石狮市电子商务协会常务副会长,石狮市焦点网络有限公司CEO。2009年创办焦点网络至今,为泉州、石狮、晋江等地企业提供网店代运营服务。目前公司重点负责阿里“中国质造”和“中国织造”项目中石狮馆的建设。

    引言

    电商浪潮中免不了优胜劣汰,过程中企业可能会转型,转不成功也可能被淘汰。在这样的背景下,企业就像一叶扁舟,独行常可能面临被吞没的危险,这时候抱团可能会有新的转机,企业抱团还需要有良好的策划才好运转,这时候代运营企业也许能够帮上忙!本期精英访谈非常荣幸采访到石狮市焦点网络有限公司的CEO蔡江攀,为我们分享石狮男装行业的抱团模式!

    访谈

    站壳网总编:首先请你先介绍下公司的定位?目前运营模式是什么样的?效益如何?

    蔡江攀:我们公司主要是做代运营服务,帮助商家协助他们做一些电商方面的工作,比如在淘宝或者京东平台他们有产品但是不会运作,我们就帮他们提供一些线上的操作。

    我们现在不像以往,做代运营是有收取商家的服务费,现在因为电商形式很严峻,电商的利润很微薄,我们现在是跟商家合作是以利润分成的模式。商家给我们一个采购的价格,然后做出的业绩跟利润我们再跟商家分成。

    站壳网总编:有什么可以保障您的服务?

    蔡江攀:我们从09年开始就在做IT服务,一直做到现在,我们有在做网页设计以及美工设计的一些基础,所以在帮助商家做一些页面的优化,产品的优化,或者是一些活动页的设计我们都比较有经验,跟平台方去对接,更好地帮助商家解决这方面的问题。

    如果商家产品做得不错,有自己的仓储,那么我们可以给到前端比如说美工,客服,运营,还有一些营销策划我们都可以帮他完成,商家只要专注于好做自己的产品,做好商品的上线规划。而比如说这个季度要推什么产品,要设计什么产品,对接给我们,我们就可以帮他实现在互联网上的销售。就是各有各的专项,他专注于做好自己的产品,我们专注与线上的运营,共同把产品推到互联网上把他做好。

    站壳网总编:服务总是随着客户需求的改变而改变的,依您的经验看,客户需求有什么变化?

    蔡江攀:现在确实变化挺大的,比如说原先他们比较急着做电商的话,他们是愿意去花很大代价从一些业绩去试水,但是在以往很多都是以亏本告终,没办法持续。那现在,大家都是稳扎稳打,原来做一些产品质量是比较一般的,但是价格很低廉。但是这几年随着电商的发展,以及消费者需求的提高,商品渐渐往高品质去走了,再便宜的商品但是质量不过关消费者也是不会买账的,包括平台方也是在往控制这个方向去走。

    所以我们在选择商家或者是商家要提供商品的时候,我们都要求他的质量要好,而且质量提高的同时价格不能提的太高,要根据市场的需求去定价格。我们会跟一些有优势的工厂,有比较多年的开发经验,工厂的规模也是比较中上水平的进行合作。他们做出来的产品,第一质量会比较好,第二,成本也不会太高,我们可以满足消费者在性价的需求。

    站壳网总编:近年来闽南电商在不断突破,您是怎么抓住机遇去发展自身的?

    蔡江攀:因为现在在全国范围各大平台涌入进来,以前只有淘宝一家独大,现在有京东,像苏宁现在活动做得也比较多,各个平台有开始来分市场。最早的淘宝是做一些市场不知名的品牌,那些时候涌现一些淘品牌。那接下来呢,他就去跟一些实体的品牌商进行合作,所以第二阶段一些实体品牌的传统企业开始涌现出来了,那到现在,这一两年,他在推天猫国际,也就是淘宝在走向全国的一个体现,把全球一些知名的品牌给引进来了,那变成整个电商的形式更加严峻,原来是淘品牌,现在又多了一个传统品牌,一个国际品牌,现在竞争非常激烈。

    每一家做电商都比较困难,这时候我们公司以及政府在内,就做了一个抱团,就把我们这个地方的所有品牌,包括淘品牌,传统品牌也好,把他们组合到一起,大家一起发展。所以有做一些抱团活动,我们一家商家跟平台可能要不到什么活动资源以及流量,但是我们有一百家两百家比较优势的商家去跟平台要的话,平台就更乐意接受。

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    站壳网总编:您说的是石狮馆的这个项目吗?能否简单介绍一下?

    蔡江攀:是的,石狮馆在2013年成立,是由我们的石狮人民政府商务局跟我们的地方商务协会联合打造,把我们这里差不多有1000家的商家集中在一起,那我们主要是做什么呢?我们的地方优势就是服装产品,服装是石狮的立市之本,占整个GDP的60%以上的。石狮有一个完善的产业链,制作出来的服装产品是优质的,平台方与消费者都是认可的。

    现阶段是秋冬,那我们就在这个时间节点,跟平台方进行一个秋装上市的抱团活动。平台方给到我们大量的流量资源,我们经过地方政府协会共同筛选,选出符合条件的一些优质商家来参加这次活动。平台方给我们带来大量的流量,商家负责提供优质的产品,经过质量的严格要求把关,让我们以优势的价格在平台方以一个集合呈现供消费者去挑选购买。

    站壳网总编:如何选择优质商家?怎样整合资源来推动这个项目?

    蔡江攀:整个石狮市的电商发展都是有我们的商务局来主管,有我们石狮市政府做后盾。资源有这几个方面,第一个是有我们协会来推荐,因为协会这边有商家的名单名录,推荐首先要对商家有一定的了解,比如说这一两年电商的发展状况,或者是工厂的产值,能力各方面都有一些了解。第二点,就是平台方可以从后台数据了解到他们店铺的运营情况,如果排名靠前我们会择优入围商家名单。

    站壳网总编:那石狮馆的成立对石狮业态有什么推动?

    蔡江攀:我们第一场活动是在2013年8月份,也就是春夏季要过去,要过渡到秋冬,很多商家面临巨大的库存压力,资金周转不了,然后我们就结合石狮市政府跟泉州市政府,跟淘宝网合作做了一个区域性的大型平台清仓,有在地方报名,大概报名的有800多个商家,在平台上也取得比较好的效果,差不多三天的时间我们就卖了4000万的销售额,帮助商家有回笼到这么大的一个资金量。然后我们在2013年的双十一、双十二也有争取到一些地方网的流量,让这些地方的网站能够支持到更多的流量,帮商家把秋冬做得更好。

    站壳网总编:抱团活动在不同平台会有什么差异?

    蔡江攀:这个差异其实是很明确的,我们就拿石狮服装的这个点来说吧,我们把淘宝叫做“集市”,把天猫叫做“商城”。从这两个平台来说,集市要求价格便宜,所以它品牌可能不用太知名,但是它的产品质量要好,相对于我们石狮一些工厂,帮助一些一线品牌做一些加工,品牌可能不是很知名,它就可以把优质的产品提供过来。那我们现在就有和淘宝做了一个叫“中国质造”的活动,让这些知名度不是很高的工厂中的优质产品可以加入到“中国质造”的行列当中来。

    站壳网总编:中国质造是什么情况?有什么要求?

    蔡江攀:这个是有门槛的,会针对比较大的工厂,需要是一般纳税人、产值要5000万一年以上的,我们筛选之后,经过一审、二审,之后还会有淘宝的第三方验厂,进来的商家有一个叫“商家池”,平台方会不定期的举行一些活动,让商家去上活动。

    站壳网总编:石狮馆在双十一会做哪些活动?

    蔡江攀:我们会组织商家跟平台方抱团,比如淘清仓、淘抢购,还有一些就是平台上有时间节点的大促,大促的流量在全网来说是很大的,我们还会额外地去争取的一些小活动给到他们,增加流量。比如一些像活动集成页,我们是要商家先寄样过来,确定质量过关之后,然后做成页面,分成楼层,比如说男装夹克一个楼层,西装一个楼层,然后休闲裤啊这样排布下来,双十一有一个促销的页面,我们有一个入口,把流量引入到这个地方产业馆进来给到大家。

    站长风采
    结论

    当流量红利的时代过去,对于代运营企业来说无疑是一个挑战,不止是服务本身的调整,自身的战略模式也应该找到更好的契合点,从而与商家共赢。企业并不是不需要第三方服务,而只是需要有能够真正推动自身良性发展的合作方式。


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