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  • 第一百二十期 王昭毅:移动互联网式的社区生鲜电商探索

    王昭毅,80后海归,留学加拿大取得MBA学位。2014年创立珍熙(福建)生物科技有限公司,扎根泉州,主打有机食品。将服装零售与国外学到的思维融进自己的管理模式中,实践生鲜宅配的社区O2O,正在逐步布局泉州市场并开拓福建其他城市。

    引言

    生鲜电商从火热到大浪淘沙,有人探索失败,有人成为后起之秀。一直以来冷链被视为生鲜配送最为关键的环节,大家都在探索怎么解决最后一公里配送的模式。真正落地的方式,可能投入也很大,在各方权衡之中如何搭起可复制的运营模式,是众商家都在摸索的。本期精英访谈很荣幸采访到珍熙(福建)生物科技有限公司的总经理王昭毅,分享他对生鲜电商探索的经验,以及借助移动互联网打造优质用户体验的思考。

    访谈

    站壳网总编:您目前从事的也是生鲜电商,您对平台产品以及受众的定位是什么样的?

    王昭毅:我们现在想打造一个比较好的食材平台,我们不是想做高端的产品,而就是想做民生的东西。不管是贵的还是便宜的,也不管是境内的还是境外的,我们都把它聚到平台上来。平台主要是做厨房内的东西,蔬菜、水果、鱼类、肉类、海鲜都有,油盐酱醋也会有,但是像牙膏牙刷等生活用品类的东西我们就不做,我们想更专注地去做食品行业。

    我们正常一家店面是辐射2000户左右居民,一般是在入住率达到60%成规模的社区,而对于消费者,主要是以中高端白领家庭的消费人群为主。目前我们还是针对小区家庭当中掌厨者,这部分人群偏向于60后、70后,像父母辈或是家政保姆居多,当然80后的这部分消费人群也在慢慢增加。

    站壳网总编:那目前是什么样的模式?

    王昭毅:我们现在做的这种从农场到家庭的模式,叫做F2F的模式。我们的蔬菜都是早上从农场新鲜采摘,中午打包,下午就直接配送到我们的门店,我们希望缩短蔬菜到消费者手中的时间,把家庭主妇从菜市场引导出来,无需再经过经销商。当然也结合现在流行的O2O,但我们不是在做纯粹的O2O,我们更多的是想要从线下去引导线上。因为我们的消费者年龄都会偏大一些,并且未来五年之内我们也还会以这部分人群为主,虽然80后消费人群在增加。他们更相信眼见为实,而不会看到网上的几张图片就下单购买,所以目前我们更多的是以线下体验为主。

    站壳网总编:贵公司的门店模式与顺丰在做的“嘿客”模式,有什么异同点?

    王昭毅:我们之间最大的区别就是“嘿客”里面是没有产品的,而我们还是秉承着便利店的一个宗旨,就是所见即所得。而不是说我现在口渴了,你让我扫个二维码明天再送到我手上,时间差不能立马满足消费者的需求。

    嘿客”最大的优势就是他的物流体系,而我们的物流就是从我的总仓到门店,就算我有100家店,我也只需要去到100个点, 我们的门店解决最后的一公里的中转,配送是由我的店员跟第三方物流来做的。一般我们每家店配备6个店员,3人一组两班倒。早上8点到下午4点之前是相对比较空闲的,于是可以让他们出去做配送的工作。

    当然,未来我们的门店会趋向于接近“嘿客”模式,也就是最终我们的门店可能就承载两个作用:一个就是体验,另外一个就是物流。等于说我们的门店就是一个小仓库,产品不会特别多,除去生鲜产品,主要是一些可以储存比较久的产品,像油盐酱醋米。

    站壳网总编:开设门店,会不会造成成本过高?

    王昭毅:我认为并不会,我们的店面没有特别大,而且我们目前属于稳步扩张,而且店面每天都在盈利,现金流还是有在运转。当然我们现在的脚步会比较慢一些,也有风投找到我们,我们并不排除借风投的力量来让这个模式走得更快。毕竟凭一己之力,还是没有办法迅速发展,但我们也会做考评,真正能够让我们良性前进的合作我们才会接受。

    站壳网总编:门店有什么样的特点?

    王昭毅:一个是我们的产品确实比较好,会做好筛选和把控;还有一个亮点在于,我们有对橱窗做设计,我们应该是唯一设有橱窗的便利店,这个可能也因为家里做零售行业的关系,会对橱窗的应用比较重视。我们会用一些果蔬把橱窗装饰成应景的场景,渲染一些氛围。让生鲜也呈现它的搭配美,同时也让店内工作人员工作有乐趣。

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    站壳网总编:线上如何来引导?导购人员是否起到线上引流的作用?

    王昭毅:我们目前重心还不在于大量扩充线上会员,我们的会员现在大概五六百人,因为我们是有一个门槛的,我们的准入门槛是充值人民币1000元以上。我们有对现有会员进行了一些调研,80%以上线上消费者都是70后的消费者,我们现在也在培养更多80后用户对我们的产品采取线上购买习惯,因为他们的工作基本上是朝九晚五,根本没有时间去买菜,因此我们现在也把上新菜的时间改成下午四点,保证蔬菜的新鲜度。

    导购员的职责更多在于解答,而不是引导,会需要引导的一般是一些新品和明星产品(一个月一两次的特供品),会对入店消费者主动介绍。对于会员的线上购物引导,我们一般以免费配送的形式给他们好的体验。

    另外我们也提供套餐搭配的服务,我们的客服会对会员做一个基础的沟通,也有专门的营养师为我们的会员进行调查,然后根据他们的体质进行套餐的搭配。搭配有两种形式,一个是根据人的身体,判断偏碱性的还是偏酸性的,做出搭配区分;另外一种就是根据家庭的人口,以量来定制。

    站壳网总编:线上通过哪些渠道来进行引导?

    王昭毅:主要以移动端的微信平台为主,微商城、微小店等基础平台都有。因为我们现在使用电脑的时间不多,基本上都在用手机。所以一定要把消费者从浏览到订购的步骤缩减到最简单,如果让客户觉得很繁琐的话,他们就不愿意接受。

    站壳网总编:对于客户维护,您有怎样的体验?

    王昭毅:有一个客户,他在我们店里买了一颗榴莲,然后就出差了一个星期,回来发现榴莲坏了,他打电话跟我们投诉,于是我们又给他重新送了一个。他就觉得说我们的服务做得不错,他第二天就来我们店里办了会员,所以说这是我们赚到了还是他赚到了,很多客户因为你稍微好一些的服务就认可你了。包括有一些高端客户,家里是有保姆的,他们就会说我们帮他解决了一个钱的问题,因为以前他们给保姆的钱不知道他们花在哪里,现在我们的购物清单可以让他们一目了然。

    站壳网总编:您前面提到对于产品的筛选,是怎么做的呢?

    王昭毅:一方面,我们有和农产品种植基地来合作,目前有三个合作的基地,在泉州·南安有一个,在厦门·同安有两个。这些种植基地都是跟农科院、农业厅合作的,主要是研发、培育有益于人体的有机食品。

    我们对供应商是有评级的,我们有一整套的评估标准,包括所有的样品我们都会拿到质监局去检测,至少要达到有机的标准。如果有出现过一次产品不合格的供应商,我们就不会再继续合作。

    站壳网总编:你们的产品与市面上同类产品,价格方面有什么区别?

    王昭毅:很多人看到我们的门店装修比较高端、产品品相比较好,觉得我们的产品会不会很贵。但其实对比之后发现我们有些产品比市面上的价格要更低,因为我们直接砍掉了中间批发商的环节,采购成本相对比较低。有些海鲜产品的价格可能会比菜市场的普通产品贵10%左右,而且我们主要卖的是活鲜,送到客户手上保证是活的,比如我们最近推得比较好的就是帝王蟹跟生蚝,这个需要全程冷链,物流成本比较高。

    站壳网总编:生鲜耗损是避免不了的,如果当天不能卖完,剩下的产品怎么处理?

    王昭毅:因为我们大部分是以套餐的形式来做,所以每天可以把量控制在一个10%左右的浮动。以后我们希望可以以配送式为主,门店主要是以体验为主。我们的蔬菜最多只会在门店待两天,水果一般是3~4天,如果到隔天我的一些蔬菜水果都会放在店门口送掉,如果顾客有需要可以自己拿走。其实生鲜市场最大的问题一个是耗损,还有一个就是物流。

    站壳网总编:目前在泉州有怎样的布局?有怎样的规划?

    王昭毅:泉州目前有3家店铺,还有2家正在筹备,可能今年会把泉州的布局布满。接下去会往厦门、漳州等地拓展。对于模式的规划,我认为最终还是往更好的体验去做。让消费者进店就像走进家里厨房一样,甚至定期请专业的厨师免费教你怎么做菜。很多时候,你做的菜卖相或是口感不好,不只是菜本身的问题,也有一方面是烹饪方法的问题。所以我们希望打造成一个厨房互动平台。

    站壳网总编:提高用户体验,还会有什么样不同的形式?

    王昭毅:我们甚至考虑以不同的社区为单位,搭建互动社群,大家可以一起分享各自的经验,也可以寻求帮助,让平台本身不只是单向供货,也能够真正服务好我们的会员。另外,我们也打算给我们的微商城更多有趣的元素,比如加入农场游戏。过去很长一段时间,农场非常火,但是后来因为没有办法和现实生活融合而渐渐没落。那我们的想法就是,用户可以通过游戏来积累“财富”,他们可以把游戏中种的菜,换成实际配送到家的果蔬。未来的体验会有非常多的玩法。

    站长风采
    结论

    开设门店可以解决生鲜电商最后一公里配送的压力,当然投入不小,且带有区域性。要想走得比较快,免不了接入风投,这种合作不仅是考虑风投方开出的条件是否合理,更重要的是自身模式所营造的基础是否稳固,能否持久运行。而移动互联网下的电商探索,一定需要给用户真切的场景体验,包括结合零售橱窗的展示、商城提供游戏与实物合理转化的方式都是加分的。


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