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  • 第一百二十八期 张本领:代运营服务也走向多元化

    张本领,福建一一电子商务有限公司总经理。2006年从事淘宝,07年操作跨境电商平台,09年天猫业务,10年淘宝分销,11年小家电天猫电商TP业务,12年成立福建一一电子商务有限公司至今。14年10月与四家公司共同成立宋小蜜文化创意产业集团,同时成立福州西红柿电子商务有限公司。

    引言

    电商浪潮中的互联网服务型企业颇多,也面临激烈竞争,企业要如何定位来凸显优势,找到自己的蓝海?提供代运营服务要如何与时俱进,又应该注意哪些方面呢?本期访谈特别邀请到福建一一电子商务有限公司的总经理张本领,为我们分享他的经验和观点,欢迎张总!

    访谈

    站壳网总编:首先请您介绍一下您的公司以及服务。

    张本领:我们是2012年成立的电商团队,到现在已经有两三年时间了。我们公司主要是给企业做代运营、咨询这样的一系列配套服务的。在给电商客户提供配套服务的时候,我们提供多方面的服务模式与合作模式。

    我们主要是做代运营,很多企业都会理解为一种平台式的托管,但我们现在更多的是深入到企业的后方,为企业在发展电商过程中,对产品的选款以及产品的生产等整个资源配套的进行整合,我们会深入到企业的后方去给企业提供一些相关的咨询服务。在电商平台上,我们更多给到企业的是一种规划服务。所以也就是咨询加规划两种方向。

    站壳网总编:能举个例子吗,具体能为一个品牌做哪些服务?

    张本领:比如我们最近刚合作的一个品牌“老知青”,大家都知道“老知青山茶油”,在整个福建省是一个比较知名的品牌。那我们给这个企业提供服务的时候,我们更多时候是让他们的团队配合我们,一起去做他们的电商平台。我们主要是给客户提供产品选款、电商数据分析、电商平台的运营规划、他们团队的培训等等服务。

    站壳网总编:所以你们也有自己做研发的技术人员。那么,现在大家都在讲互联网+,在这个大背景下,您觉得对于您这样的企业有什么样的机遇或挑战?

    张本领:互联网+大家都在提,但我认为互联网仅仅只是加一下还是不够的。拿一个例子来说,我们公司,跟四家公司一起成立了一个集团公司“文创集团”。我们给到企业的不单单是电商的服务,而是互联网+的服务。我们会帮助企业将品牌策划、营销策划、动漫形象制作、影视的制作等都会融合起来。只有说这些东西达到一定的效果了,你在往互联网去加一下,才会让产品销售的更好。

    站壳网总编:那您刚才也提到了很多项的服务,有的人也说电商是个大的生态圈,每个企业要做好电商圈中的某一个方面,去促成这个生态圈更好的发展,如果什么都做,就可能做得不太好,您是怎么看这个观点的?

    张本领:我觉得还是做“小而美,精细化”,因为太多的企业都在往电商这个渠道走,但是很多企业没有考虑清楚为什么要往电商这个平台去发展,拿什么产品放到电商这个平台去销售。比如整个公司、工厂有大几百上千种产品,一下子全都往电商这个平台上去放了,只是说放上去而已,而没有想过放上去以后卖给谁,怎么卖,没有结合到产品背后的消费市场。企业应该要分析消费者为什么会喜欢这个产品,怎么样让这个产品会说话,让产品具有生命力,我认为就是不一定要上很多产品,而是针对他们有核心竞争力的产品,进行二次、三次的开发,这样就能让产品的卖点最大化。

    站壳网总编:对于代运营的客户会如何筛选?您有没有对服务过的企业总结过,什么类型的企业会去做代运营?

    张本领:我们一路走过来,对接过很多企业客户,各行各业的企业都会来找我们,找我们的同时,我们也接触了很多、学习了很多。我们也开始筛选,会关注企业的产品是不是具有生命力,他可能是个工厂或者是个很会挑产品的贸易公司,有一些特点的,有市场空间又有利润空间的,我们会给他们做一些助力,让他们发展的更好。

    会找代运营的公司主要有几个方向:一种是老板在传统的线下已经捞了不少钱了,或者说这个渠道已经很稳定了,只是尝试一下往电商这个渠道去走,但是又不想花过多的精力去影响原本线下的销售;还有一种,是他们也确实不懂怎么下手,要招什么样的人才,这时候找到托管公司、代运营公司,起步会比较快一点,类似这样的企业就会找到我们;还有就是受到市场环境的熏陶,比如说邻居工厂,人家销量非常好,放在电商平台上卖,天天出货量几大卡车,他看的眼红了,想自己能不能也往电商渠道去走,这时候,由于市场环境的影响,他也会往这个方向走,潜意识里面,网络意识也比较强,慢慢会形成这个氛围。

    站壳网总编:现在讲互联网,可能更多地讲到移动互联网,那么您对移动互联网怎么看?您的公司发展至今有没有说受到移动互联网的影响进行调整?

    张本领:我觉得这对我们来说是一个机会,我们在2013年的时候也运营了一个面膜的品牌,尝试做微商。我们在做面膜微商的时候,发现其实微信营销也可以带动电商平台的流量,包括微信以及手机端的其他工具,都可以辅助电商平台。比如说,我们可以借助电商平台每天来访的客户,咨询的客户,下单的客户,会要求商家的客服逐一添加客户的联系方式,添加完之后,自动匹配到微信好友里,然后客服会给客户发送产品信息推送,还有就是比如货发走了,会把单号以微信形式发送给客户,把客户培养成朋友,把朋友变成成粉丝,这是我对微信结合到电商平台的一个理解。

    站壳网总编:你们公司在这么多年的运营中,主要是做两个平台,一个是天猫一个是京东,那在您看来这两个品牌的运营有什么特点?

    张本领:首先是平台的消费者不一样,京东毕竟是3C类的,那么它的男性消费者比较忠诚,天猫走的是时尚消费的路线,女性市场比较大。所以是两个不同的市场。

    站壳网总编:所以这两个平台入手是出于什么考虑?

    张本领:首先,天猫是大的行业背景,如果做得好,就会做得越来越好。这主要是根据我们对电商本质的一个理解,我们跟天猫合作就是跟马云合作,马云不是一个慈善家,他是一个商人,那商人追求的一个利益点从哪里来?就是从销售额当中扣点产生,也就是说你的销售额越高,你当前的权重就越高,权重越高,展现的资源就越多,流量就越多,这是一个电商整体的一个闭环。选择京东,主要的一个出发点就是刘强东与马化腾合作了,腾讯本身有那么大的流量资源,借助微信的导流,京东更多的时候是借助微信进行推广,如果说能够从天猫这边的客户数据导流到京东,就可以形成两边拉动的一个发展。

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    站壳网总编:那么在运营这种大的平台的时候,产品要做的好,就要参加平台上大大小小的活动,诸如即将到来的年中大促,还有双11,公司对于这些客户而言是否有哪些助力呢?

    张本领:借助这种大型的活动背景,更多地在后端上解决产品的品质及库存的问题。我们会拿出一个数据,适合上大型活动的产品有哪些,有可能说,他有机会上这个大型活动,但是他后端资源匹配不了。比如说前面销量是十万件,后面只能生产一万件,如果生产不出来,本来是一件好事,上到618这种大促,结果店铺关闭,整个工厂倒闭,这是极大的风险,我们要帮企业去控制这个风险,比如说这个店铺有多少流量,按照这个转化率有多少个订单,比如说一千件订单,生产两千件就好了,五千件订单多生产三千件就好了,剩下的可以日常常态化去销售。

    站壳网总编:所以最根本的还是要分析好数据,分析的对才能做好前期的预测及把握?

    张本领:对,还有就是整个团队的配合,从后端到前端的运营、数据、策划、美工、推广,还有客服,售前如何配合售中与售后的客服相结合。发货的能否匹配,包括物流、包装,产品的品质,品控这一块谁来监督,整体运营谁来把控,后勤能不能跟得上,需要整体的配合。

    站壳网总编:您会不会觉得,慢慢的企业自己会掌握电商运营的技能,独立运营,那么是不是会中断和你们的合作?

    张本领:电商其实是一个链条,刚才说到的只是平台化运营的一部分,平台化运营包括了数据分析,策划,设计,美工,推广,客服,包括整个运营总监及助理,这些人不是马上能够培养出来的,需要沉淀与成长。我刚讲的只是平台运营的过程,还有品牌策划及产品,还有市场及服务的方面。

    我们集团不但做电商,我们的服务主要在于对数据还有对品牌化运作的把握,并且还包括给到企业取一个好名字。也把互联网思维的概念导入到传统企业,有些人可能觉得品牌策划就那样,但是我们更多地会从互联网思维的角度去帮助企业策划。诞生一个新的互联网品牌的时候,我们更多的时候是在后期的销售过程中帮他降低经营成本,以及提高企业的最大化保底。

    站壳网总编:目前团队是什么样的规模?你有提到跟外界商家的合作,合作的方向会是哪些呢?

    张本领:我们整个文创集团是两百号人,单单电商部门包括技术跟美工有42个人。说到跟其他商家的合作,更多的时候,他们是我们合作链条的一个版块,我会整合一个实际的产品公司,比如说有一个客户,他是泉州食品行业协会会长,他有很多产品资源,做贸易也有十几年的经验,他也是华美月饼的福建总代,也是荣华月饼的福建总代,我们这次跟他合作,他们缺的是线上运营,我们缺的是产品,我们跟他进行整合,我们出的还技术力量,包括平台的开发运营都是我们在做,他们出产品,我们是按照股份的形式进行深度的合作。

    站壳网总编:像您这类的公司也不少,但是为什么这些品牌愿意跟你们合作,是你们自己的资源还是这些品牌有了解你们公司的具体情况?

    张本领:这个问题问的好,其实有很多代运营的公司,很多代运营的团队,他们整个的运作还是平台化的运作,没有很落地式地为企业提供一个真正的品牌服务。比如说,我们之前合作的一个品牌,宋小蜜,我们跟他们的合作更多的时候是帮他们从品牌的角度深挖,包括电商渠道的拓展。在这个层面上,其他的代运营公司可能更多地是在帮企业代运营他们的平台,比如说做一些基础的数据,基础的版面设计,服务相对比较单一。即便企业自己去做这块,成本也是很高的,而且不一定能把事做好,他做的杂了,专业的领域就不专业了。

    站壳网总编:公司是整个集团的一部分是吗?那对于电商的这个模块,您对公司有怎样的期待与愿景?

    张本领:我们集团今年的目标是冲十个亿,去年我们做宋小蜜这个产品做了七千八百多万,这是大家共同努力的结果,今年的,目标是十个亿,通过电商渠道,微商渠道,通过线下的渠道,通过众筹的方式,在电商这个方面,我们希望在做自己集团项目的同时,能够服务到更多的企业,可以帮助传统企业成功转型。

    站长风采
    结论

    随着电商浪潮的深入,代运营市场也焕发出了新的生命力,从单一的平台托管式代运营,走向更加多元化的服务,包括对企业的品牌策划、营销战略、宣传推广、数据分析等等都进行整合,发挥电商生态圈中真正有力量的一股电商服务链条上的一环。


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