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  • 第九十三期 姚剑军:产品基因之下的发行策略与上市历程

    姚剑军,飞鱼科技董事会主席、执行董事兼行政总裁,负责整体管理及策略性规划、发展。姚剑军系知名连续创业者,创办过站长之家、CNZZ数据等网站与企业。飞鱼将继续专注于游戏研发和在独立游戏领域的探索,并把产品的留存做得更长线。

    引言

    飞鱼科技是一家从事游戏开发和运营的高新技术企业。公司由一群热爱游戏的有志之士组成。公司成立以来,本着“简单有趣”的企业理念,致力于手机游戏、网页游戏的研发与运营。2014年12月17日,赴港上市的闽企“飞鱼科技”,成为了许多创业者关注的焦点。

    访谈

    做发行:是为了更好的去发行

    站壳网总编:在招股说明书里,飞鱼把自己定位成“研发加发行”,这个话怎么讲?研发与发行在未来的业务结构里比重是如何分配的?

    阿飞:我们还是一家偏重研发的公司,发行只是辅助,目前也只针对自研产品。除了特别优秀的游戏和有投资关系的团队外,飞鱼暂时不会接入其他CP的产品。

    飞鱼做发行的目的有两点:一是为了能够从运营的角度更贴近用户,接受反馈意见再不断修改游戏。按阿飞的话说:“先把游戏通过自己的运营改的更好”;二是自己运营产品也算是一种另类的推广方式,通过产品表现来吸引大发行商渠道商。《三国之刃》正是因为前期飞鱼自己运营后表现出的优异成绩,才会被腾讯所看重继而有了现在的成绩。

    站壳网总编:这么说,你们的发行其实是为自己的研发服务的。

    阿飞:对,我们还是一家以研发为基础的公司,发行是辅助。我是这么看行业未来的,现在的生态圈是CP、发行、平台,但以后两端会变大,CP与平台的话语权会更高,发行的空间会越来越小。所以我们没有硬性的规定说发行要做多少流水,发多少产品。

    站壳网总编:飞鱼下边现在有几个项目团队,我想未来应该不排除会再去做投资并购的工作,那么你是怎么去判断一个团队的,它凭什么可以被你看中?

    阿飞:这个事情我就看两点。一个是核心成员的学习能力,我们就是最好的例子,你看《囧西游》这个团队,以前是做网站出身,跟了我10年左右,从来没做过游戏。还有就是小鱼那边,《保卫萝卜》前他也没做过游戏。就是这种自我学习成长的能力让他们可以做游戏并能做好游戏。我觉得有背景是好事,但同样也是包袱,它会固化你的思维,让你跳不出来,看不到更多有意思的东西。

    另一个是心态。我觉得为了赚钱做游戏和为了做好玩的游戏而做游戏,团队状态是完全不一样的,前者缺少精耕细作的耐心和持久力,坚持1年赚不到钱可能就散伙了。后者则相反,他更愿意去为好游戏承受更多,甚至更长时间。在这两种心态下做出来的产品是完全不一样的。

    如果缺少这两点,那么技术实力、做产品的能力,游戏的开发能力也就没那么有意义了。

    飞鱼的开发理念:只做有想象空间的游戏

    飞鱼的几个团队很有意思,当年从未做过游戏的团队做成了《神仙道》、《囧西游》的开发团队也从未有过游戏的开发经历。小鱼在做成《保卫萝卜》之前是做互联网产品的。而这样三个团队产出的游戏都成了飞鱼目前主要营收的支点。

    站壳网总编:说到做游戏,我发现飞鱼下边的几个团队其实都没有什么做游戏的背景,但做出来的产品都获得了成功,这是为什么?有没有方法论来保证做出好游戏?

    阿飞:做产品的经验这一点是最基础的,虽然这些团队之前缺少做游戏的背景,但他们都是早期就开始做产品的,《囧西游》这个团队没开发过游戏,但他们最早是跟我一起做网站的。小鱼那边早期也是做App产品的,他们对产品和用户的理解和把握足够强,现在只是换了开发类型和用户而已。

    保证这个问题我认为很难做到一定能做到。我们做游戏是要看想象空间有多大的,而不是看是否能赚钱,如果这件事有足够大的想象空间,那就去做。我相信好游戏自然会有好结果。方法论肯定是有的,但是太多了。我在这就说我们最重视的三个关键节点好了。

    第一,立项。很多团队想法很多,但哪个想法靠谱并不好判断。我们在这个阶段会花大量时间去研究,我们要做什么,这个产品所对应的用户群体的习惯是什么,我们的团队是否有足够的想法和能力去做这个东西。这个阶段如果不想透彻,后边的工作基本就是浪费和消耗。

    第二,改产品。从产品的原型开发出来到上线,中间的过程很艰难,生死之间咫尺天涯,太多的团队死在这个过程上。这个阶段会不断总结,根据我们自己的运营数据进行调整。好在我们本身就在做运营的工作,所以会比纯CP好很多。

    第三,选择合作伙伴。产品改出来了,下一步就是去运营去获取用户。这时候,选择什么样的发行就很重要。你的产品是否贴合他的属性?他的能力又如何?你辛苦一年做出来的东西,如果选错了发行,可能两个月就给你扔一边去了。我们会去了解负责对接和运营的人,经常去跟他们聊,去看他们对我们的产品是否足够了解,足够用心,是否有足够的资源去帮我们做。

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    站壳网总编:这么说吧,如果一个团队没有游戏开发背景,那么立项的时候你们会怎么考虑?

    阿飞:这么说的话,我想这是一个比较感性的答案。我们的判断就是来自于对产品的感受和体验,它好玩不好玩我们心中有一把经验与体验的尺子在做判断。但同样也有机遇的问题,比如《神仙道》,11年的时候没有什么好产品,这给了它机遇。

    另外就是你的切入点够不够准,比如《保卫萝卜》出来的时候最棒的塔防游戏就是《植物大战僵尸》,小鱼就抓准了女性玩家的角度,一下做成了。

    最后我想强调的是创新。千万不要跟着人跑,否则总是在追,很累,而且会让团队丧失活力和想法。飞鱼这几个团队虽然之前没做过游戏,但他们没包袱,敢去尝试。另外,我们看到一个游戏类型在现在市场上表现不好,不会盲目的去定义它不行,而会去考虑它为什么不行。是时机未到。还是参考原型本身就有问题。

    上市历程:想透彻,然后快速执行

    在游戏行业上市之事并不鲜见,但像飞鱼这样顺的能自己挂牌确实不多。虽然阿飞一直在提这是水到渠成的事。但站壳网总编认为,在这顺利的背后,更多是清晰透彻的想法,以及坚决的执行力度。对于飞鱼和蔡文胜的关系,本段也有相应的解释。

    站壳网总编:聊完了产品,我们来聊聊飞鱼的上市历程,在外界眼中,飞鱼从合并到上市成功,这个过程实在是太短也太顺利了。对此你怎么说?

    阿飞:其实合并这个事,我去年就找小鱼聊过。当时我在厦门,他在北京,我给他打了个电话说要去找他,他说“好啊”。我就过去了。我们一边喝茶一边聊未来,我就很突然的跟他说,咱们合并吧,他也是很干脆的说“好啊”。于是我们就开始着手操作合并的事,今年一月份就完成了,只是七月才对外宣布,然后十二月挂牌。可能外界看来,也就五个月,但实际这个过程从去年我们就在讨论并执行了。

    我们俩是十几年的朋友,互相交流很多,对事情的看法也很一致,我们一致认为合起来做会更有未来。一切都很简单,水到渠成就办了。而且当时我们的共同认知是,就算不上市我们也要合并。

    飞鱼科技这家公司其实很简单、人员简单、业务简单,不用多看多想就能知道我们的模式与发展,这也是大家觉得我们上市比较顺的一个重要原因。

    站壳网总编:这个过程中你没有犹豫过?

    阿飞:有啊,就是当时对我们的估值比我们自己预估的要低很多,哈哈。

    站壳网总编:那飞鱼还是挂牌了。

    阿飞:这是个取舍的过程,我们知道我们要什么,那剩下的就简单多了。

    站壳网总编:你们要了什么?舍了什么?

    阿飞:我们认为这个行业还在发展期,有很大的空间,我们又是一个良性发展的公司,那就上呗。想透彻这个问题,估值高低也就是拿回来的钱多钱少的问题了。我们在上市前,团队核心成员持有90%以上的股份,而且每年分红,所以我们并没有对钱有太大的需求,更多的还是在自我实现方面的需求。但要说影响也是有的,我们当时的决定是不卖老股,只发新股,对外发行的计划原本是释放25%,后来改成20%,但这也没有太大的影响。总之,想明白了,那就快速执行,所以才有了你说的快的说法吧。像我们这种挂牌提前一周的情况确实也不多见。

    站壳网总编:上市这件事对飞鱼的意义是什么?

    阿飞:虚一点来说,主要是给自己一些压力,让我们能去主动的寻找自我突破的方法。实际的方面我认为有这么几个好处:

    首先是上市会让公司的管理和流程更规范化,这个规范化会让飞鱼去适应更长期的运作方式;其次是对飞鱼品牌的提升,我们想去做海外市场,通过港交所上市会更有利于我们切入国际资本市场;再次是对吸纳人才有很大帮助,上市公司的号召力和认同感是和非上市公司有挺大区别的;最后就是行业地位的提升,我们的话语权会更高一些。

    站壳网总编:最后一个问题,之前有媒体认为是蔡文胜在飞鱼上市期间进行了操盘并大赚了一笔,但我看蔡文胜所占股权并不多,应该谈不上操盘吧?

    阿飞:其实这是媒体的误读,可能他们也需要找点来做文章才这么写的吧。文胜跟我们都是很好的朋友,他是我05年的天使,小鱼也是04年他在北京招的第一批员工之一,我们颇有渊源。在我们的发展过程中,他给了很多很有价值的建议,让我们从他身上学习到了很多发展思路。但要说操盘这个事就有点夸大了,他从来没有介入到飞鱼的经营当中。

    站长风采
    结论

    阿飞表示,独立游戏有很大的机会,因为我们看到的很多大方向已经被大多数国内公司抓住了。在市场不断细分之后,更核心向的,愿意投入更多时间和脑力的用户会变得越来越多,所谓“非主流”的独立游戏产品在未来也会越来越受到用户的追捧,而独立游戏人也更擅长打造一些独特的玩法和理念,所以未来它一定会有越来越大的机会。


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