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  • 第八十期 韩磊:珠宝首饰类目运营经验之谈

    韩磊,1986年生,现居深圳罗湖,从2007年接触电商平台,曾用5个月的时间,把淘宝平台的销售额突破100万。2007-2010年自营网店,做女装以及虚拟产品;2010-2011年进入百丽集团,担任电子商务部销售代表;2011-2012年进入佐卡伊珠宝,担任淘宝拍拍事业部,任销售主管;2012年至今,负责戴欧妮珠宝淘宝平台运营。

    引言

    戴欧妮珠宝国际集团是国内最大的婚戒定制商之一,在“网络+体验店”模式的基础上再进行创新,成为国内第一家网上珠宝连锁品牌。目前,戴欧妮已经构建了以官方商城、线下体验店和第三方电子商务平台为核心的销售模式,并拥有完善的售后服务体系,以全新的一手裸钻、一对一定制跟踪服务、大师精雕细琢的工艺、免费上门保养服务和优雅舒适的购买体验,在高级珠宝定制领域独树一帜。

    访谈

    站壳网总编:韩老师从07年开始致力于电商发展,那时候淘宝都还没开始进入别人眼球,你为什么会进入电商呢?

    韩磊:我进入电商也是有很多运气的成分在里面。在07年的时候,电子商务并没有发展到现在的水平。那时候我是因为喜欢玩游戏,而开始接触到电子商务,一直到2010年结束了自己开网店的生涯。我第一次进入的公司是做女鞋行业的,当时的工作是客服。在08的时候,我开始进入珠宝行业。我进入戴欧尼珠宝公司的时候,那已经是我的第三个工作的公司了。进入戴欧尼之后,我们团队利用五个月的时间将销售额做到了一百万以上。在珠宝类目中有一个槛,就是当销售额做到一百万以上,就可以成为重点商家,而这个重点商家能够享受到一些特殊的资源。因为很多的类目活动都是内定招商,而这些内定的商家都是从重点商家中进行挑选。也可以说,重点商家是大家做网络品牌要跨过的一个门槛。因为我们对市场分析做的比较好,所以仅用了四五个月的时间就进入了重点商家的行列。

    站壳网总编:从开始进入电商到现在发展壮大,好多年了,但是我发现你一直都是在珠宝行业进行操作,为何对珠宝行业情有独钟?

    韩磊:之所以我一直从事珠宝行业的操作,有这么几点:第一,珠宝行业虽然市场比重小,但同样,竞争不会像其他行业那么激烈;第二,因为我在深圳,而在深圳,找珠宝方面的工作是相对很轻松的。而我个人对珠宝这类的产品也是非常的喜欢,所以一直到现在我还是从事着珠宝行业的工作。

    站壳网总编:珠宝类目都是属于奢侈品,少则上千,多则上十万,很多人在讨论淘宝的客单价基本都保持在300-400左右,珠宝类目的人气如何?做得很好的时候每天会有多少单?

    韩磊:其实珠宝行业中做的最好的是佐卡伊,它的客单价在三千元左右,而后也有两千五、两千甚至一千多,这也是根据每个商家所销售的产品不同而不同。说到发货量,珠宝类目的发货量,每天正常是在二十到三十单左右。虽然珠宝行业的发货量不大,但是发货的过程比较麻烦,一般都会有三个左右的部门检测之后才发货。其实珠宝的假货还是比较容易进行分辨的。从价格来说,再便宜的珠宝也不会低于四五百块钱。珠宝中也有很多个品种,然而将银饰品等一些饰品类的放到珠宝类目中算是违规的操作。做珠宝行业我也领悟了一句话:时间,可以建设一个珠宝的品牌。

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    站壳网总编:利润空间有多大?同种产品和线下卖场的价格会有不同吗?有没有区别?

    韩磊:珠宝的利润,黄金产品的毛利比较低,而钻石产品的毛利最高。同种产品,它在线上和线下卖场的价格是有差距的,网上的价格比线下会低很多。

    站壳网总编:价格居高的情况下物流出现问题怎么办?谁来索赔?有出现过这样的问题吗?

    韩磊:其实在物流的时候,使用保价会安全一些,而顺风的安全系数在同类物流中是比较高的。对于如何打造爆款,我和大家说一些我自己的思路。首先就是要做产品的市场调查时,市场调查需要做的方面有:价格、毛利、包装;爆款做到最后,选款应该是最重要的,选择款式的重要性远远大于营销。

    站壳网总编:对于珠宝类目的操作,我很想从你这里取经,对于钻石,翡翠,动辄上百万的产品,这样的商城应该如何做?能说下具体的运营流程吗?

    韩磊:如果想要把价值十万的产品,从淘宝或者其他平台上进行推广并且成功,是非常困难的。我们在推三四万的产品是,并不是使用直通车或者其他的工具进行推广,因为这样的转化率太低了,最好的办法就是使用连带策略,先用价格比较低的产品打造自己的品牌建立客户圈,之后一步一步的将价格高的产品进行推广销售。

    站壳网总编:针对于聚划算,能不能分享一些干货?珠宝的聚划算应该怎么样申请才能得到快速通过?坑位费如何来预估?

    韩磊:其实小卖家进入聚划算的机会相对来说是比较小的,而我们这样的大卖家进入的机会会高很多,也可以算是很简单了。因为我们和聚划算之间有一个战略合作伙伴的关系,每个月都有两次机会上聚划算,所以不需要进行申请。而后出现的竞价聚划算,也是给了中小卖家很多机会。珠宝类目上聚划算其实并不多,黄金产品的毛利太低,钻石上聚划算的话,销售量保证不了,所以珠宝类目上聚划算的次数相对来说是比较少的。其实我觉得,自然流量才是王道,而活动流量毕竟是官方的渠道。

    对于小卖家上聚划算,我这里和大家分享一下。首先,要讲产品的毛利算好;第二,就是要保证产品的库存;第三就是要选择好自己的产品。

    站壳网总编:那双十一呢?一些小卖家是没有参与过的,能谈谈这个每年的大型活动的申报流程吗?有没有什么技巧?

    韩磊:双十一的活动我参加过,这算是一个非常热闹的节日。对于如何申报,如今已经不是靠关系就能成功了,因为现在的商家筛选都是靠年销量来进行筛选,所以这类的大型活动不是小卖家能够轻松进入的。而小卖家并不是非要进入大型活动才能参加这样的节日,小卖家如果做好自己的老客户营销,也可以达到一个很好的效果。

    站长风采
    结论

    在这个环节,韩磊和大家分享一下我所在的珠宝类目。韩磊觉得做一个类目,要对类目进行市场分析,而韩磊所在的珠宝类目,从市场上来说占据的比重是比较小的,在淘宝这个平台来看,比重仅有百分之零点八。整个珠宝行业在电商中发展,算是比较滞后的一个行业了,珠宝类电商是在08年的时候才正式被大家关注。因为珠宝并不是人在生活中的必需品,所以珠宝行业进入电商的时间比起服装行业要迟了几年。不过,现如今的珠宝类目在中国的市场比重不断的提高,也渐渐开始进入了电商的领域中。


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